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姚劲波给安居客布置作业:靠大数据甩掉对手

2016-08-15 22:52:33  来源:互联网  编辑:gaoxiang

  [摘要]将58同城、赶集网和安居客的房产业务全面整合,并以全新的安居客品牌重点打造;利用58旗下全平台优势向安居客导流,重点发力移动端。

  时代周报记者 刘娟 发自北京

  “安居客收入达到10亿元时,将启动上市。”2013年,安居客创始人、原CEO梁伟平对重启IPO信心满满,彼时,安居客的收入已经达到了8亿元。

  梁伟平显然没料到,2014年那场中介抵制风波,会让安居客走到崩溃边缘,营收遭遇腰斩,IPO计划再度受挫,员工陆续离职。当年6月,梁伟平萌生退意,他想卖掉安居客二度创业,58公司总裁姚劲波在此时获得了“入场”门票。

  2.67亿美元,新东家姚劲波让这家市场份额一度超过搜房的房地产互联网公司安居客在2015年3月2日翻开新的一页。

  “去年最累的事情不是跟赶集网合并,而是并购了安居客。”今年4月28日,被收购一年后,安居客首次亮相。在北京嘉里中心大宴会厅的舞台上,58同城和赶集网CEO姚劲波一脸得意—去年,58系房产收入同比增长160%,是公司所有线中增长最快的品类。

  在相继收购了安居客、赶集网之后,姚劲波展露了对房地产领域的雄心:将58同城、赶集网和安居客的房产业务全面整合,并以全新的安居客品牌重点打造;利用58旗下全平台优势向安居客导流,重点发力移动端。

  他已搭好一个新故事框架—以安居客品牌正式进军新房市场。在接受时代周报记者采访时,姚劲波已经给他的房产团队布置好了作业,他想要凭借58同城、赶集网以及安居客总计覆盖到3亿用户,在未来一两年把对手甩开,成为中国找房第一平台。

  蛋糕并没有变得更大,搜房、链家等竞争对手却纷纷虎视眈眈。尽管姚劲波已经画下宏伟蓝图,但安居客要如何突围?

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  收购之初,摆在姚劲波面前的难题是,谁来管理收购后的安居客?梁伟平此时已辞去安居客所有职务,退居幕后只担任顾问角色。姚劲波找到负责管理58同城营销工作的庄建东来接盘,庄是和他一起打江山的58同城创业元老。

  “某种角度上,收购安居客,是我们捡了个便宜。”一年后,58同城和赶集网资深副总裁庄建东坐在时代周报记者对面回忆起那场商业故事时直言不讳。

  庄建东称,58同城是属于大而全的平台,而安居客在垂直领域属于小而美,“安居客在房地产领域产品里很棒,但销售体系相对较弱,我们只需要把短板补起就行”。

  收购之初,安居客在国内布局有30个城市,58同城进入的城市是27个,双方在线下渠道的重合度颇高。庄建东直接接管了安居客线下团队和线上业务,整合扩编安居客的销售队伍。

  “开始,很多人会担心安居客品牌会消失,相反,我们保持了安居客的独立发展,并注入大量人力、财力、市场等方面支持,”庄建东称,在二三线城市,安居客的分公司原本只有几个人,现在二线公司团队有30人,三线也有15人。58同城爱用大牌明星引流量的做法也被带进安居客,去年底,他们找来吴秀波代言,并将其广告刷遍全国各大城市的地铁公交。

  流量增长,用数据说话。庄建东晒出安居客一年来的成绩单:月访问量合并前不超过2000万,如今已经超过1亿人次,增长近6倍;房产类APP中,安居客的下载量排名第一,以85.5%遥遥领先第二位。

  在去年58同城和赶集网合并后,58系对公司组织架构进行调整,庄建东负责其中的房产事业部(HBG),统筹58房产、赶集房产、安居客三大平台的租房、二手房及新房业务,向姚劲波汇报。

  协同管控三家房产网站,姚劲波完成了眼下庞大的房地产信息覆盖度,总共拥有100万房产经纪人注册并发布信息,其市场占有率达86%。

  据庄建东介绍,房地产业务眼下已经成为整个58集团的营收龙头,占到集团总收入约40%,这其中,安居客过去一年的业务贡献大致占到一半以上。而据58同城2015年财报显示,在与安居客、赶集网完成并表后,公司全年共实现营收7.149亿美元(约合46.28亿元人民币),同比增长169.8%。

  “三家网站的地方销售团队各自独立运营,业务会有交叉,但重叠度不高,”庄建东称,经纪人使用58同城、赶集、安居客三网重叠度不超过10%,用户使用上,重叠度不超过15%。

  姚劲波还在安居客身上不断加筹码,他已搭好一个新故事框架—以安居客品牌正式进军新房市场。

  全场景卖房PK搜房

  姚劲波想要凭借58同城、赶集网以及安居客总计覆盖到3亿用户,在未来一两年把对手甩开,成为中国找房第一平台。他布置给安居客的作业是,接下来,全面升级开发商业务。

  “未来58同城、赶集网不会树立新品牌做新房,我们所有新房资源全部注入安居客上来。”庄建东的言下之意是58系内所有的新房流量都会集中到安居客。

  新房,这也正是搜房的传统业务范围,其 核心优势(爱基,净值,资讯)所在。姚劲波挖来了原搜房网新房集团副总裁、上海公司总经理赵彤阳,搜房13年工龄的老员工来担任58赶集开发商事业部总经理。

  他们正利用大数据的风口去挖掘核心竞争力。赵彤阳用“云库3.0”系统来向时代周报记者呈现他们升级后的新房思路。

  自移动互联日臻成熟,互联网新生态下的用户需求逐渐被切割成多元化、动态化、碎片化。针对不同的消费场景进行产品设计,加深用户使用黏性,提高转化率,已成各互联网企业的共识。但绝大多数互联网企业受限于平台用户群单一,只能搭建消费场景,被动等待消费者进入。

  “云库3.0”则颠覆了这一现状。据赵彤阳介绍,“云库3.0”是安居客第三代大数据引擎,在安居客全平台数据的基础上,打通了包括58同城、赶集网、中华英才网、58到家等平台的所有数据。以“楼盘、内容、客户、经纪人、用户”五维度算法解析出完整的用户行为,精细复刻用户画像,为供需双方提供更为精确的匹配,为房产信息类门户打开新的盈利窗口。

  “单是58同城一个平台,就拥有300个子频道,对应着300个消费场景,”赵彤阳说,除了可以更精准的定位目标客群外,他们还希望能够更深度地为开发商服务。

  他们发现的机会点,在商业公寓的运营机制。

  “我们关注到房地产投资客心理分析,商业公寓项目会是投资重点,投资客不擅长做后期管理,也缺乏运营机制,”58同城和赶集网高级副总裁叶兵表示,“58开设品牌公寓独立的运营频道,为投资客找到租客,或者做整个公寓项目运营(托管),也可以为租客提供白条(金融服务)。”

  这也意味着,安居客接下来或将进入更为广阔的存量资产的运营领域。叶兵称,他们会和诸如优家、魔方公寓、自如等品牌运营机构合作,凭借其眼下掌握的租客群体,来为开发商或投资客提供运营、托管服务。

  做信息中介而非交易闭环

  过去两年,搜房、链家在内的企业都在试图积极构建覆盖线下线上的行业闭环。曾经的行业老大搜房眼下正大张旗鼓地自我革命尝试布局线下,而曾经的服务对象链家也正在积极布局线上,并试图通过扩张来垄断这个市场从租到售的所有环节。

  收购安居客之初,梁伟平和庄建东在安居客上海的办公室聊天。梁伟平在纸上画了张图,告诉庄建东,从信息中介直接跳到做交易闭环,距离太远也极为困难,但“服务层的空间很大”,他建议庄建东从服务入手。

  庄建东深以为然,截至目前,58系内部的房产战略仍坚持做线上服务平台。

  “58同城、赶集以及安居客都只做房产交易及出租服务平台,不会亲自参与上游开发商楼盘筹建,下游金融产品的自制,坚持走资源整合之路,” 庄建东强调,端口收费为主要盈利方式,在未来几年不会改变。

  以安居客为例,目前,安居客的盈利模式还停留在非常初级和传统的层面,营业收入主要靠的是经纪人端口费。

  “安居客不会试图去构建闭环,而是会继续以平台的流量和数据为依托,通过提供各种服务来无限贴近交易,”庄建东称,未来安居客还是会靠大数据分析,将房源、客源与经纪人有机结合起来,在这其中寻求更多的服务价值。

  庄建东在思考,流量变现上是否还有创新突破点。云库3.0不是结尾,只是开始。今年,他们给安居客设下了40亿元的业绩翻倍目标。

  他们希望看到的,是效果驱动,用最高效、最廉价的方式提供最优房产信息解决方案。姚劲波要他们放手去闯,“我们一定是最敢做,我们是新进入者,没有包袱”。

  不过,最终较量还没到来,一切交给时间。

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